A spune că aveți nevoie de mai multe clienți potențiali sau de mai multe vânzări nu creează mediul care va aduce clienți potențiali calificați companiei dumneavoastră.

Nu vă asigură că veți face afaceri cu numărul maxim de clienți potențiali care îndeplinesc tipul de client dorit (client de top). Acel client trebuie să se încadreze în sistemul dumneavoastră de a face afaceri, să aibă banii sau creditul pentru a vă plăti și să aibă o marjă de profit adecvată planului dvs. de afaceri de profit.

Pentru a îndeplini sarcina de a vă găsi „clientul de top”, compania dumneavoastră trebuie să:

1. Concentrați-vă pe marketing:

Concentrați-vă pe marcarea dvs. cu imaginea pe care doriți ca compania dumneavoastră să fie cunoscută pe piață. Marketingul nu se întâmplă doar. Este necesar să definiți unde doriți să fiți, tipul de client pe care îl doriți, un buget minim în dolari și un standard privind rezultatul „bun” într-un interval de timp dat. Și nu este nevoie de zeci de mii de dolari pentru a vă comercializa compania.

2. Generarea de clienți potențiali țintă:

Definiți cine este „clientul dvs. de top” și vizați web-ul, rețeaua socială, relațiile cu agenții imobiliari, relațiile cu arhitecții, relațiile bancare și orice agenți de publicitate către acel client. Broșurile dumneavoastră scumpe și alte materiale de marketing „lasate în urmă” sunt inutile, dacă acest proces nu este definit în mod adecvat. Din nou, nu vă va costa o sumă mare de bani să vă vizați efortul de generare de clienți potențiali.

3. Remediați procesul de vânzare:

Utilizați o metodă de vânzare pe care o întăriți în mod constant și care vă va întări „promisiunea clientului” și branding-ul. Fă-l condus emoțional. Există mai multe metode și hibrizi de metode care funcționează, dar dacă metoda este „caracteristici și beneficii” mai degrabă decât „vânzarea emoțională”, nu va funcționa. Trebuie să fii interesat de client, să pui întrebări, să definești ce te diferențiază de concurență și să definești la ce se poate aștepta clientul atunci când lucrează cu tine (promisiunea clientului). Dacă procesul dvs. de vânzare nu abordează emoția, veți pur și simplu „obțineți ceea ce obțineți” mai degrabă decât „obțineți ceea ce doriți”.

4. Utilizați informații:

Creați o bază de date cu toate contactele clienților potențiali și anterioare. Stabiliți un proces disciplinat de urmărire pentru a contacta și re-contactați toți clienții potențiali și foștii clienți care pot duce la noi proiecte. Profilați-vă clienții potențiali pe baza informațiilor relevante privind „clientul de top” țintă. Dacă ați realizat pașii unu până la trei, vă veți alimenta viitoarea generație de clienți potențiali și brandingul actual. Este esențial să dezvoltați informații despre clienții potențiali care depășesc concurența dvs., să înțelegeți cum să utilizați aceste informații și să urmăriți pentru a vă crește veniturile. Făcând acest lucru, compania ta va muta de la a fi un „cal de lucru” la o „gorilă” pe piața ta.

Cele două instrumente principale de care aveți nevoie pentru a crea clienți potențiali și vânzări sunt

1. Relații
2. Un site web

Aproape toți clienții potențiali vă vor vizita site-ul web, indiferent dacă sunt recomandati de un prieten, arhitect, vecin, agent imobiliar sau anunț. Percepția lor inițială despre tine este critică. Designul site-ului dvs. trebuie să fie ușor de citit și să vă marcați cu „promisiunea clientului”. Trebuie să arătați imagini cu lucrările dvs. anterioare, mărturii și articole din buletinul informativ sau „blog”. Oferă „informații de confort” în blogurile și buletinele informative care să convingă cititorul că tu ești constructorul lor.

Faceți un buget pentru o campanie „ad word”, creați link-uri către site-ul dvs., produceți articole de „blog” în mod obișnuit, difuzați un buletin informativ electronic și îmbunătățiți optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO). Toate aceste lucruri vor aduce potențiali clienți pe site-ul dvs. la preț redus și vor promova branding-ul companiei dvs. și „promisiunea clientului”.

Încurajarea clienților mulțumiți să furnizeze informații pozitive despre compania dvs. pe site-uri precum Angie’s List, Franklin Report sau alte site-uri de evaluare a constructorului, servește ca o legătură potențială, revalidarea branding-ului dvs. și un generator de clienți potențiali. Unele servicii web, cum ar fi Franklin Report, sunt regionale și specifice pieței rezidențiale high-end, în timp ce un site mai general disponibil, cum ar fi Angie’s List, va servi pentru a vă consolida calitatea performanței.

Este posibil ca clienții dvs. potențiali să nu crească, dar linkurile către site-urile lor vă vor îmbunătăți statutul în rândul companiilor de motoare de căutare, vă vor crește clasamentul pe căutările pe web și vor scădea costul unei campanii de anunțuri publicitare. Cu cât sunt mai multe link-uri, cu atât mai multe bloguri, cu atât este mai mare conținutul site-ului dvs. și cu cât primiți mai multe relații publice postate pe web, cu atât mai multe clienți potențiali vor fi direcționați către compania dvs.

Odată ce ați stabilit procesul de bază de generare a clienților potențiali, următorul pas este „procesul de vânzare”. În termeni simpli, ai un proces de vânzare, întărește-l, măsoară-l, impulsează-l pe emoție și nu permite procesului tău să te facă să arăți ca o marfă (numai pe preț) decât dacă acesta este planul tău de vânzări. Toate procesele de vânzare necesită angajament, întărire, instruire continuă și utilizare în timp pentru a le stabili ca metodă. Nu există magie în legătură cu o metodă de vânzare; necesită timp și consecvență în aplicare.

Schimbarea metodei de vânzare te va face rareori să pierzi afaceri dacă este testată înainte de implementare, dar nu va ajunge să fie „bună” timp de un an sau mai mult. Vestea bună este că puțini dintre concurenții tăi vor avea un proces de vânzare disciplinat. Tot ceea ce este important pentru clientul tău este modul în care „simt” despre experiența de a lucra cu tine, nu care este procesul tău de vânzare.

Ultima parte a procesului dvs. de vânzare este identificarea marjelor și prețului corecte. Combinația dintre preț și marjă nu ar trebui să lase venituri sau profit „pe masă”. Păstrați un echilibru între design, marje, selecții și comenzi de modificare. Menține calitatea, valoarea și calendarul. Dacă nu vă reduceți estimarea la un proces comparativ precis cu costul muncii dvs., dacă nu vă diferențiați veniturile și costurile de procesul de selecție și nu modificați comenzile din casa de bază estimată, veți fi pierdut o parte strategică din arsenalul dvs. de informații pentru a vă identifica piața și marjele de profit.

Proprietar de afaceri de construcțiinoiembrie 2008