Nota editorului: Acesta este al zecelea din seria noastră din 2010, „Câștigă în 2010”.

Triburile native americane au numit producători de ploaie care și-au folosit puterile pentru a crea ploi atunci când recoltele aveau nevoie de apă, susținând recoltele și hrănind oamenii. Pentru a obține mai multe vânzări, companiile de construcții de succes ar trebui să aibă pe cineva responsabil să „facă să plouă” bani.

Majoritatea companiilor de construcții au cheltuieli indirecte fixe care nu variază mult pe măsură ce vânzările lor cresc sau scad. Cu un cost relativ fix de a face afaceri, cel mai bun mod de a face mai mult profit este de a genera mai multe venituri.

În afacerea dvs. de construcții, aveți nevoie de cineva responsabil să aducă suficienți bani de la clienți și clienți pentru a vă menține oamenii hrăniți și mașina în funcțiune. Având în vedere acest lucru, singurul lucru care contează cu adevărat este să găsiți și să mențineți clienții la profit. Fără clienți, nu există afaceri.

Multe companii de construcții au crescut în anii de boom, făcând o muncă bună și bazându-se pe reputația lor pentru a genera clienți repetați și recomandări. Un program sistematic de marketing și un sistem de vânzări nu au fost necesare pentru a genera venituri suficiente pentru a ține toată lumea ocupată. Astăzi, fără un plan de marketing și vânzări dedicat și eficient, companiile nu pot genera suficiente venituri pentru a ține porțile deschise.

De ce ar trebui clienții să facă afaceri cu compania dvs. de construcții?

Vânzarea începe cu a înțelege ce doresc clienții tăi potențiali să cumpere și de ce ar trebui să facă afaceri cu tine. Trebuie să fiți capabil să răspundeți la aceste întrebări cu atâta claritate încât clienții dvs. aproape că vor gusta beneficiile a ceea ce aveți de oferit și factorii de diferențiere care vă deosebesc compania. Începeți prin a face o listă cu beneficiile pe care le oferiți clienților dvs. și motivele pentru care aceștia ar trebui să cumpere numai de la dvs.: Această listă include modalități în care rezolvați problemele clienților, îi faceți mai mulți bani, îi economisiți bani, îi ajutați să facă mai mult cu mai puțin, să realizați ceea ce au doresc mai repede decât oricând, reduceți-le stresul sau fă-i să se simtă bine când fac afaceri cu compania dvs.

Pentru a vă ajuta să finalizați lista de beneficii pentru clienți, puneți-vă în locul lor. Ce te-ar convinge să cumperi doar de la compania ta? Amintiți-vă, clienților nu le pasă cu adevărat de cât timp sunteți în afaceri. Ei nu iau în considerare neapărat profunzimea experienței dumneavoastră sau amploarea serviciului dumneavoastră personal, angajamentul dumneavoastră față de calitate, dosarul dumneavoastră de siguranță sau ce instrumente și echipamente dețineți. Într-adevăr, le pasă doar de ceea ce își doresc și de modul în care le vei oferi soluții eficiente și eficiente pentru a le rezolva problemele.

Obțineți o programare de vânzări

Pe măsură ce începeți să implementați un program proactiv de vânzări, va fi aproape imposibil să obțineți o întâlnire de vânzări cu potențialii clienți decât dacă îi puteți convinge că sunteți diferit de concurenții dvs., aveți soluții la problemele lor și vă pasă de succesul lor. Prima ta sarcină va fi să atragi clienții să te invite să te întâlnești cu ei în condițiile lor. Acest lucru începe prin a pune întrebările potrivite despre ceea ce își doresc clienții, ascultându-le răspunsurile și apoi răspunzând cu modalități prin care îi puteți ajuta să obțină ceea ce își doresc. Daca un potential client nu crede ca il poti ajuta sa-si rezolve problema la pretul corect, nu vei putea obtine programarea de vanzari pe care ti-o doresti.

Vindeți numai celor mai buni clienți

A vinde este ca pescuitul. Pentru a avea succes în prinderea peștilor, este nevoie de o undiță de pescuit, lăcaș, momeli, momeală, fir, o barcă și, cel mai important: pește care va mușca ceea ce le oferi. Pentru a vă îmbunătăți rezultatele, cel mai bine este să pescuiți acolo unde există o mulțime de pești. Pentru a obține un profit și mai mare pe timpul pescuitului, găsiți pești mai mari. Cel mai important, oferă-le momeala pe care le place să mănânce!

Cei mai buni vânzători pescuiesc clienții profitabili cu momeală gustoasă, folosind cele mai bune strategii, în locuri în care sunt mulți clienți care vor să cumpere ceea ce oferi tu la prețul la care vrei să-ți vinzi produsele și serviciile. De exemplu, dacă sunteți un antreprenor care dorește să vândă clienților potențiali același tip de muncă pe care îl oferă concurenții dvs., veți avea dificultăți să-i faceți să muște fără a vă reduce prețul. Dacă sunteți un subcontractant care oferă lucrări de tâmplărie, gips-carton sau beton antreprenorilor generali pe o piață în scădere, aceștia au o mulțime de opțiuni și aveți mulți concurenți. Este greu să faci o vânzare atunci când sunt prea mulți pescari care încearcă să prindă același pește mic cu aceeași propunere care oferă un preț fix pentru un anumit domeniu de activitate.

Pentru a-i determina pe clienți să muște, trebuie să cauți clienți care au nevoie de ceea ce oferi. Stabiliți dacă ceea ce oferiți vizează nevoile clienților. De exemplu, spitalele doresc antreprenori care sunt instruiți, siguri, curați, tehnici și care vor lucra 24 de ore. Deși spitalele sunt greu de câștigat inițial, odată ce au intrat în zidurile lor, vor folosi compania dumneavoastră pentru servicii pe o perioadă lungă de timp.

Un alt exemplu este vizarea Corpului de Ingineri al Armatei Statelor Unite. Programul lor de achiziții în construcții se bazează pe calificări, experiență, palmares și, în sfârșit, preț. Este nevoie de mult efort pentru a fi angajat la primul tău proiect de construcție pentru ei, dar odată calificat cu un record de performanță excelent, vei fi plasat în fruntea listei de selecție pentru proiectele viitoare. Majoritatea contractanților se concentrează pe oferirea celui mai mic preț, construind rapid și construind doar ceea ce este în contract. Dacă oferi asta Corpului de Armată, nu vei rezista mult în sistemul lor. Este nevoie de mai mult efort, management și bani pentru a fi un antreprenor pentru ei decât cei mai mulți sunt dispuși să investească.

Remodelarea caselor scumpe necesită, de asemenea, mai mult efort. Acești clienți sunt obișnuiți cu o mulțime de servicii personale, sisteme de ultimă generație, comunicare zilnică, urmărire, ținere de mână și profesionalism de sus până jos în cadrul organizației dumneavoastră. Efortul este intens și costisitor de efectuat, dar merită. Odată ce ați devenit un furnizor preferat în cartiere exclusiviste, clienții se vor îngrămădi să-ți folosească compania pentru nevoile lor de construcție fără să-i pese de preț.

Tipurile de clienți care sunt pretențioși necesită mai mult timp și servicii. De asemenea, necesită un sistem și un proces de vânzare mai sofisticat pentru a-i determina să cumpere de la compania dvs. În plus, clienții mai mari, care sunt mai sofisticați și profesioniști, sunt mai greu de vândut. Dar, în timp, ei vor merita efortul, deoarece vor cumpăra mai multe dintre serviciile dvs. decât clienții mici de o singură dată.

Șapte pași pentru vânzări mai mari pentru compania dvs. de construcții

1. Găsiți clienți potențiali ținte și clienți potențiali
Începeți procesul de vânzare prin identificarea clienților trecuti, repetenți și potențiali. Examinați-vă contractele din ultimii trei până la cinci ani și creați o bază de date cu clienți care au potențialul de a fi clienți repetați de mult timp. În continuare, petreceți câteva zile căutând potențiali clienți care sunt candidați viabili. Compilați-vă lista într-un sistem software de urmărire a bazelor de date precum ACT, astfel încât să le puteți sorta după nevoi, potențial, tip de proiect și locație.

2. Implementați un plan de marketing consistent
Cheia oricărui plan de vânzări este să o faci în mod constant pe o perioadă lungă de timp. O broșură, un e-mail, un apel telefonic sau o corespondență unică nu vor pătrunde în potențialii clienți. Determinați cum vă veți ataca în mod proactiv lista de clienți țintă în următorii doi până la trei ani. Recomand să contactați clienții cel puțin o dată pe trimestru pentru a obține recunoaștere.

3. Stabiliți o întâlnire
Pentru a realiza o vânzare și a obține un contract semnat, va trebui să te întâlnești în fața clientului tău. Pentru a stabili o întâlnire, începeți cu un program de corespondență consistent pentru a familiariza clienții cu compania dvs. și cu ceea ce are de oferit. Personalizați scrisori care explică de ce ar trebui să facă afaceri cu dvs. și cum le veți câștiga bani și le veți economisi timp sau bătăi de cap. Promiteți un apel ulterior și îndepliniți-vă promisiunea. Dacă oferta dvs. este suficient de atrăgătoare, clienții vă vor prelua apelul și vor dori să vă întâlniți. Sună-i și sugerează o scurtă întâlnire de 10 până la 20 de minute pentru a discuta despre ce au nevoie și cum le poți rezolva problemele.

4. Obțineți faptele
Consideră prima ta întâlnire ca pe o sesiune de stabilire a faptelor în care ești acolo pur și simplu pentru a pune întrebări, a asculta și a căuta modalități de a le rezolva problemele. La această întâlnire, calificați-le potențialul pentru o relație de lungă durată. De asemenea, află cum fac afaceri, cum atribuie contracte și ce le place și ce nu le place de la un furnizor. După întâlnire, trimiteți întotdeauna o scrisoare de mulțumire scrisă de mână. Apoi, reflectă și stabilește dacă acestea sunt o perspectivă bună pentru viitorul tău.

5. Prezentați propuneri câștigătoare
După prima întâlnire, trebuie să creați o propunere care să-i atragă pe clienți să cumpere de la compania dumneavoastră. Folosiți o mulțime de imagini și fotografii cu oameni care rezolvă probleme pentru clienții lor. Oferă-i să-i duci la un șantier sau un proiect finalizat pentru a-ți vedea munca și a discuta cu unul dintre ceilalți clienți. În propunerea ta scrisă, convinge-i de ce ar trebui să cumpere doar de la tine. Asigurați-vă că îi atrageți să dorească să cumpere, să ofere soluții la problemele lor, să-și depășească temerile și preocupările, să depășească obiecțiile de preț, să le spuneți cum le veți reduce riscul și să cereți comanda într-o manieră convingătoare.

6. Urmăriți agresiv
După propunere, trebuie să urmăriți cel puțin o dată la două zile pentru a arăta că sunteți interesat să lucrați cu ei și să îi ajutați să câștige mai mulți bani. Dacă clientul nu vă întoarce apelurile, lăsați mesaje cu idei suplimentare despre cum compania dvs. poate performa mai bine sau să-i economisească bani. Nu renunţa. Ai muncit din greu pentru a ajunge atât de departe, așa că du-o până la linia de sosire. Trimiteți cărți poștale, note scrise de mână, fotografii sau orice altceva în această fază pentru a vă menține compania în fruntea minții clientului.

7. Creați clienți loiali
Obținerea unui contract semnat este doar primul pas în relația ta pe termen lung cu clienții. Rămâneți des în contact cu ei în timpul proiectului pentru a întreba cum merge și cum puteți face mai mult sau mai bine decât vă așteptați. După încheierea contractului, trimiteți-le un card de mulțumire și un cadou ca semn de apreciere. Lucrările de vânzări continuă, în timp ce lucrați din greu pentru a rămâne aproape și a construi pe relația inițială. Scoateți clienții la prânz, la un joc de minge, la pescuit sau la golf cel puțin o dată pe trimestru pentru a consolida relația. Acest lucru vă va crește șansele de a transforma clienții repetați în clienți fideli care vă vor folosi compania pentru toate nevoile lor.

Proprietar de afaceri de construcțiioctombrie 2010